Introducción a la internacionalización de pymes

En un mundo cada vez más globalizado las fronteras entre los diferentes mercados nacionales se están desdibujando y avanzando hacia un mercado cada vez más universal.

Tanto en momentos de bonanza económica como en momentos de crisis, las empresas tienen siempre la necesidad de seguir avanzando y creciendo. Para hacerlo pueden tomar dos vías diferentes o incluso una combinación de ambas vías: aumentar su oferta de productos y servicios adaptándola a las necesidades de su público potencial y/o llevar sus productos o servicios a nuevos mercados más allá de las fronteras nacionales.

El proceso a través del cual la empresa inicia su presencia o la venta de sus productos o servicios fuera de las fronteras nacionales se conoce como internacionalización, un proceso que hoy en día es accesible, y en muchas ocasiones una necesidad, tanto para las grandes empresas como para las pymes.

A la hora de afrontar un proceso de internacionalización las empresas pueden hacerlo de diferentes formas.

La fórmula de internacionalización más habitual es la venta directa. En estos casos la empresa suele comenzar su expansión internacional exportando sus productos y llegado un determinado momento se implanta físicamente en un nuevo mercado a través de la apertura de plantas de producción o de nuevos puntos de venta.

En este proceso la empresa requiere de una red que facilite la llegada de sus productos a un nuevo mercado, lo cual suele implicar la presencia de asesores en comercio exterior y el establecimiento de filiales comerciales y/o productivas si la empresa decide producir o vender directamente sus productos en un país extranjero.

En el caso de las pymes una forma habitual y rentable de entrar en nuevos mercados es a través de la venta compartida. En estos casos varias empresas que desean tener presencia en el exterior comparten sus recursos entre ellas y con empresas del país en el que quieren instalarse, a fin de beneficiarse de un menor costo en el proceso de internacionalización y un mayor conocimiento del mercado en el que van a introducirse.

Otra de las vías para entrar en nuevos mercados y hacerlo además con la ventaja de contar con un socio que conoce en profundidad el mercado al que se va a entrar es la intermediación, también conocida como venta subcontratada o indirecta. En este caso las fórmulas de negocio más empleadas son el contrato de licencia, el contrato de franquicia, los contratos de manufactura y la creación de joint ventures.

Las diversas formas de internacionalización implican una diferente flexibilidad del proceso y todas ellas cuentan con ventajas e inconvenientes. En cualquier caso, antes de afrontar el proceso de llevar sus productos o servicios a otros mercados, las empresas deben elaborar un plan de internacionalización que analice con detalle sus fortalezas y debilidades, así como las amenazas y oportunidades que puede encontrar en el mercado al que desea acceder. También es importante examinar previamente la viabilidad económica y financiera de la puesta en marcha de este tipo de proyectos, ya que una falta de recursos puede suponer el fracaso de la internacionalización.


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