Analizar el entorno y estudiarlo con eficacia

Para comenzar a mover y a dar forma a una idea, antes de comenzar a moldear, a dar forma o a especular con proyectos, debemos tener en cuenta que es necesario tener un conocimiento concreto del mundo empresarial, lo que se conoce comúnmente como el entorno empresarial. No debemos olvidar que saber cómo funciona una empresa en el mercado, cómo se suelen mover las piezas de las que disponemos, o cuáles son los canales por los que vamos a poner a flotar nuestra empresa, es una de las claves para que funcione bien. Incluso investigar estos aspectos relacionados con la temática con la que vamos a trabajar. Así podremos saber cuáles son los aspectos que nuestra idea tiene a favor, en contra e incluso cuáles son las competencias que nos rodean.
Podemos concluir en este sentido que saber dónde juega nuestra temática, es decir, el sector en el que estaremos incluidos, y el entorno en el que se mueven las empresas, es básico para comenzar un proyecto. Son aspectos externos importantes. Dentro de nuestro sector debemos atender  al mercado, a los clientes, a los competidores y a los proveedores.

Los estudios sobre el sector los podemos hacer a través de un estudio de un ámbito cercano como puede ser el barrio, los centros industriales cercanos; a través de los estudios disponibles para todo el mundo, como los informes del Ministerio, del INE, etc.; a través del Registro Mercantil desde el que podemos hacer estudios sobre la competencia; boletines oficiales; prensa especializada, entrevistas a profesionales y expertos; registros y anuarios de empresas.

Debemos ser también prudentes ya que no se trata de recopilar todo lo que encontremos, sino de recopilar información útil para sacar conclusiones, para hacer un estudio del sector que nos describa las circunstancias que dan forma al sector concreto, y así poder después ser más competitivo.

No olvidemos el entorno general. Los puntos que pueden afectar a nuestro estudio y finalmente a nuestro negocio son por ejemplo los aspectos sociales y culturales, el entorno económico, factores económicos, un buen entorno jurídico y legal que acompañe y buen número de datos demográficos. Tener en cuenta estos aspectos, en ocasiones muy generales, pueden hacer que nuestra idea triunfe o fracase.

Analicemos con más detalle los aspectos qué debemos incluir en nuestro estudio, aspectos como el sector, el  mercado, clientes y competidores.

Cuando hablamos del sector es muy importante tener en cuenta la situación actual, pero no debemos olvidar las previsiones de cambio de nuestro sector, ya que el mundo cambiante en el que vivimos puede hacer que nuestra idea quede obsoleta en poco tiempo.

El mercado es uno de los puntos empresariales que más se suele estudiar y del que más datos podemos conseguir con cierta facilidad. Y debemos valorar sobre todo el tamaño, si el regional, nacional, o local. La tendencia, que como decíamos antes es muy importante, hay que intentar llevar a cabo una idea de un mercado emergente y en auge. Las características del mercado, edades, cambios regulares, etc.

En cuanto a los clientes debemos estudiar lo que se conoce como el Perfil del cliente, este concepto incluye la edad, el sexo, la estadística geográfica, el nivel económico de su entorno y el del cliente propiamente, los gustos concretos, lo que valora el cliente en el producto, y las estadísticas y hábitos de compra y uso.

Por otro lado es necesario saber qué capacidad de negociación se extrae de su relación con el cliente y el producto. Esto significa que debemos estudiar hasta qué punto nuestros clientes pueden negociar con nosotros y hasta qué punto el negocio produce en el empresario o dueño el poder sobre el cliente. Si una empresa o autónomo no puede fijar una venta de forma inmediata o se debe siempre a una negociación, será siempre complicado autogestionarse, y  se puede caer en situaciones complicadas con entidades financieras.

El estudio de los competidores es, si cabe, uno de los más complicados de realizar. Un estudio como éste debe tener entre sus prioridades:
-Una identificación de los proveedores, para ver quién puede servirnos la mercancía y a quién más la sirve.
-La ubicación de los competidores a través de un estudio geográfico.
-Los resultados económicos que alcanzan estos competidores
-Qué tienen ellos que tú no tengas  y viceversa, que puedes tener tú que no tengan ellos.
-Qué han hecho para estar ahí, cuál ha sido la clave de  su éxito o de su fracaso.

Debemos centrarnos, por supuesto, en los competidores directos. Para ello tendremos en cuenta cuántos existen, cómo pueden ser nuestra competencia, es decir, si es a través de los precios, de la innovación adquirida, etc. La ubicación es uno de los puntos clave y por supuesto cuáles son los medios de venta de la competencia, si es a través de internet, de visitas a través de comerciales, etc.

Además debemos estudiar a los competidores que no son directos, pero que pueden ser una competencia en uno de los puntos en los que centremos nuestro negocio. Pongamos el ejemplo de que tenemos un puesto de prensa y cerca hay una gasolinera de las que vende prensa. No es un competidor directo, pero nos va a quitar posibles clientes. Esto se llama servicio de productos sustitutivos, es decir aquellos que nos hacen la misma función a pesar de no haberlo comprado en un negocio directo. Para evitar que estos negocios sean una amenaza debemos estudiar qué podemos ofrecer nosotros que no ofrecen ellos.

A la hora de entrar en el sector también se debe hacer un estudio de lo que se conoce como las barreras de entrada y de salida, es decir, las dificultades que el sector impone de por sí. Una barrera de las más normales es encontrarnos con una gran marca que copa el sector. También la inversión en tecnología suele ser una gran barrera, un negocio de reprografía tiene como dificultad la adquisición de maquinaria en todos los casos. También es considerada una barrera de entrada el tiempo en el que los clientes van a percatarse de nuestro negocio y lo van a tener en cuenta a la hora de hacer uso de él.

Igualmente debemos tener en cuenta qué dificultades tendremos a la hora de salir, es decir, en el caso de que la empresa no vaya bien, qué dificultades tendremos para liquidar o indemnizar. Estas son las barreras de salida.

Por último debemos atender al estudio de los proveedores. Se trata de algo parecido al estudio de los clientes y de la forma de negociar con ellos. Primeramente estudiar cuál es la facilidad de proveer los productos, y después poder negociar los plazos de pagos para poder afrontarlos. Debemos recordar que todos los proveedores pretenden cobrar al contado, pero puede haber situaciones en que no podamos liquidar y ahí debemos estar atentos a si nuestro proveedor es flexible y eficaz al mismo tiempo.

Los objetivos con los proveedores se conseguirán con el tiempo, con el trato y con los negocios que llevéis a cabo.

Para finalizar debemos recordar que estos aspectos pueden ser un poco abstractos y que dependen directamente de la buena interpretación de datos que hagamos. Sin embargo podemos afirmar que sin un estudio pormenorizado de estos factores, tendremos muchas posibilidades de equivocarnos.

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