La necesidad de financiación de la empresa supone en muchos casos llevar a cabo un proceso de negociación con el banco o caja de ahorros al que hemos de solicitar los fondos necesarios. Este proceso de negociación habrá de atender diversos aspectos que surgen en las diferentes etapas del proceso según analizamos a continuación.
Etapas del proceso de negociación
Recogida de datos o Fase preparatoria
Las entidades bancarias nos solicitarán la siguiente documentación (para valorar nuestra solicitud) que conviene tener preparada:
Información sobre la empresa. Documentación derivada de la contabilidad, las obligaciones fiscales, etc.
Justificación del crédito (siempre será más viable si el gasto sirve para el crecimiento o la consolidación de la empresa).
La presentación
Cuando nos reunamos con alguno de los miembros de la entidad bancaria para realizar nuestra solicitud debemos mostrar seguridad y convicción en nuestros argumentos. Se debe prestar atención a la oferta de la entidad pidiéndoles que sea una oferta personalizada, no una genérica. En ningún momento se debe dar a entender que existe una necesidad urgente de financiación. Se ha de prestar atención al “lenguaje no verbal” y al aspecto físico. Un exceso de simpatía puede ser contraproducente y transmitir una idea de falta de profesionalidad.
La negociación
Negociar es buscar un punto de encuentro intermedio entre los intereses de la entidad bancaria y nuestros intereses, intentando acercar los requerimientos establecidos desde el banco, con la oferta de un producto financiero que permita cubrir nuestras necesidades.
Debemos pensar que siempre podremos mejorar las condiciones inicialmente planteadas por el banco, y por tanto debemos trabajar en una mejora de condiciones de dicho operador bancario, o en propuestas alternativas planteadas por otros bancos o cajas.
El seguimiento
Es normal que la entidad bancaria mantenga el análisis del riesgo de la operación durante todo el tiempo que ésta esté vigente. Este seguimiento tiene por objeto el garantizar nuestra capacidad para la devolución de los fondos prestados. Fundamentalmente solicitará el siguiente tipo de información:
Información específica sobre determinadas circunstancias que puedan afectar a la actividad principal de nuestra empresa, o al sector en la que se desarrolla (por ejemplo cambios legislativos, regulatorios, mercado internacional, etc.).
Los estados financieros anuales (balance y cuenta de resultados).
Seguimiento de la actividad financiera de la empresa, rentabilidad anual, reparto de dividendos y plan de inversiones.
Cambios en la estructura societaria (cambios accionariales) o de nombramientos en los órganos de administración.
Elementos clave para preparar la negociación bancaria
Ponerse en la piel de la entidad bancaria y analizar los peros que se le puedan achacar a nuestra oferta. De este manera, podremos preparar previamente los argumentos que nos permitan rebatir o aclarar las dudas de la entidad bancaria. Es conveniente realizar un autodiagnóstico realista que nos permita detectar nuestras debilidades y fortalezas, de forma que podamos minimizar las primeras, y exaltar las segundas.
La aportación de documentación complementaria (informes, esquemas, documentos) que sirva como material de consulta, o material explicativo, resultará muy útil en el proceso de negociación.
Es básico el disponer de un guión esquemático que precise la información que pretendemos obtener del proceso negociador.
Aportará mucho valor la solicitud de opinión previa a un experto para obtener elementos clave de la negociación bancaria y criterios para la selección de ofertas de diferentes entidades.
Es fundamental no mentir. La información que se presente de la empresa debe ser real y mostrar la verdadera situación de la empresa. Los mensajes que transmitamos no deben generar dudas sobre su veracidad en nuestro interlocutor.
Se debe ser realista con lo que se pide. Nuestra capacidad de obtener financiación está relacionada con nuestra solvencia, situación financiera y con las garantías y avales con los que contemos. En base a estos, debemos plantear unas metas aceptables para la entidad financiera, tanto en términos de cuantía como del resto de garantías que solicitamos.
