La fijación de los precios es uno de los temas que más preocupan a los autónomos, porque de ello puede depender en gran medida el éxito o el fracaso de un negocio. Aunque sabemos que lo que debería primar siempre es la calidad, tampoco podemos perder de vista el hecho de que muchos clientes (especialmente aquellos con los que es la primera vez que trabajamos) lo que más tienen en cuenta es el precio.
Esto no quiere decir que el precio de un producto o un servicio deba ser necesariamente barato, puesto que a veces eso es imposible, sino que debe ser percibido como justo por quien está interesado en comprarlo o en contratarlo.
¿Cómo se llega a establecer un precio que sea justo para el cliente y, a la vez, permita al profesional obtener rentabilidad por su trabajo? Vamos a ver algunos consejos para lograrlo.
Conoce la intención de pago del cliente
Si para hacer marketing y acertar con los productos o servicios ofrecidos debes conocer bien a tu cliente, también tienes que hacerlo cuando lo que estás haciendo es fijar un precio.
Ten presente tanto su poder adquisitivo como su intención de pago. Por ejemplo, hay productos por los que incluso quienes no tienen mucho poder adquisitivo están dispuestos a pagar más, como ocurre con los teléfonos móviles. Y hay otros en los que la intención de pago siempre es baja, por mucho poder adquisitivo que tenga el comprador, como ocurre con una revista.
Tu producto o servicio debe moverse en un rango de precio que tu público objetivo considere aceptable. Incluso si es caro puedes conseguir ventas, pero en ningún caso debe tener un carácter prohibitivo.
Determina el método de fijar el precio
Otro factor que te ayudará a establecer el precio es el método que utilices. Puedes establecer el precio en función de lo que a ti te cueste el producto o prestar el servicio. En este caso, al precio de los costes puedes sumarle un tanto por ciento, que será lo que vas a ganar.
La otra alternativa es que fijes tus precios de acuerdo con la competencia. El problema aquí es que, si los precios de tu competencia son muy bajos, puede que acabes perdiendo dinero si lo que pides por cada producto o servicio no llega a cubrir los costes.
Ten presente el valor percibido
El valor percibido es el valor o beneficio que recibe tu cliente por tener tu producto o servicio. Para conseguir que ese valor sea alto y que el consumidor esté dispuesto a pagar más por él, tienes que añadir una propuesta de valor.
Por ejemplo, que sea un producto de mucha calidad, que esté fabricado en España y contribuya a generar empleo aquí, que el cliente obtenga más beneficios en su empresa gracias al servicio que le has prestado, etc.
Adopta una estrategia circunstancial
Un precio no es para siempre. De hecho, lo lógico y normal es que los precios vayan cambiando con el paso del tiempo. Si ofreces lo mismo durante mucho tiempo al mismo precio, puedes tener por seguro que al final lo que estás haciendo es perder dinero, aunque con esta estrategia consigas mantener a tus clientes e incluso captar algunos nuevos.
Si los precios deben ser revisados periódicamente, esto es todavía más importante cuando hay circunstancias que afectan al mercado, como ocurre ahora mismo con la crisis de suministros y el incremento de los costes de aprovisionamiento.
No hay una receta mágica
Son muchas las cosas que puedes tener en cuenta a la hora de fijar los precios de aquello que ofreces en el mercado. En muchos casos tienes que hacer varios ciclos de ensayo y error antes de dar con el precio perfecto.
Lo importante es que tengas en cuenta que no existe una fórmula única ni perfecta que pueda ayudarte a encontrar el precio más adecuado. La clave está en que lo que cobras por tu trabajo te haga ganar dinero y que el cliente se sienta satisfecho con lo que ha adquirido. Si además, trabajas el marketing y le aportas valor añadido a lo que haces, estarás en disposición de cobrar un poco más por lo que haces incluso en tiempos difíciles.
