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Up Selling y Cross Selling (venta cruzada y venta adicional)

Up Selling y Cross Selling

Las compras online se han disparado en los últimos años, lo que ha hecho aumentar el número de emprendedores que se animan a tener su propio e-commerce. Aunque tener competencia nunca es malo, el número de tiendas online es tan alto que se han tenido que desarrollar nuevas técnicas de comercialización de productos para intentar que el carrito de la compra de cada cliente tenga un importe más alto.

Para ello se usan dos técnicas que pueden complementarse a la perfección: el "Up Selling" y el "Cross Selling".

¿Qué es el Cross Selling?

Conocida como venta cruzada, se trata de una técnica que busca que el cliente o potencial cliente no solo adquiera en una tienda online el producto que iba buscando sino alguno más que puede ser complementario.

Por ejemplo, si estamos en una tienda online de vestidos de fiesta, lo normal es que se nos ofrezcan otros productos como un bolso, un par de zapatos o accesorios para el pelo, ya que todos ellos son productos que se complementan entre sí.

¿Qué es el Up Selling?

Aquí estamos ante una venta adicional en la que lo que se busca es cambiar la decisión de compra del cliente. Bien porque el e-commerce no tiene ese producto concreto que el consumidor quiere comprar o porque intenta venderle un producto similar que tiene más interés en vender (porque es más caro, tiene más stock, etc.)

Un ejemplo de Up Selling sería aquel en el que una tienda online no dispone de un determinado modelo de televisión de 42”, pero es capaz de ofrecer a sus visitantes otros modelos similares que puedan ser de su interés.

La principal diferencia entre ambas técnicas de venta es que el Cross Selling quiere aumentar el número de productos comprados, mientras que el Up Selling busca aumentar el beneficio del vendedor. Al perseguir finalidades diferentes pero compatibles se pueden combinar ambas técnicas e incrementar así las ganancias.

¿Qué ventajas tienen estas técnicas de venta?

Si se han hecho tan populares es porque dan buenos resultados. Tanto el Cross Selling como el Up Selling permiten obtener más ganancias con cada venta realizada, ya sea porque el mismo cliente compra más de un producto o porque adquiere un artículo más caro.

Contribuyen a fidelizar clientes, al ser la tienda online capaz de atender diferentes necesidades y ofrecer productos complementarios o alternativos. Esto hace que el cliente se sienta mejor “atendido” y decida volver a comprar en un futuro.

También son una buena alternativa para darle salida a aquellos productos que tienen menos rotación en el inventario y de los que hay un exceso de stock.

¿Cómo se pueden aplicar?

Lo importante es escoger bien el orden, primero se hace Up Selling y después Cross Selling. Es decir, primero se le ofrecen al cliente productos complementarios del producto principal que ha adquirido.

Si finalmente el cliente no se decide a adquirir el producto que le ha llevado hasta la tienda online, entonces hay que pasar a la acción con estrategias de Cross Selling y ofrecer productos alternativos.

Por supuesto, siempre se pueden utilizar ofertas y promociones para hacer que los productos ofrecidos resulten más interesantes.

Diseñando una buena estrategia de ventas que combine Up Selling y Cross Selling se pueden mejorar los resultados de una tienda online en poco tiempo.

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