Psicología aplicada a las ventas para aumentar el ticket de compra
Si pensamos en aumentar la rentabilidad de un negocio, lo que nos viene inmediatamente a la cabeza es que tenemos que conseguir nuevos clientes para realizar más ventas. Sin embargo, esto no es del todo cierto, porque hay otras opciones, y una de las que mejor funciona es intentar venderle más a quienes ya son nuestros clientes.
Para lograrlo, tenemos que aplicar técnicas de marketing contrastadas desde el punto de vista psicológico, que han demostrado tener una gran utilidad a la hora de conseguir aumentar el ticket de compra de cada cliente.
Reciprocidad
Cuando recibimos algo sin haberlo pedido antes, surge en nosotros una cierta obligación moral de darle algo a cambio a esa persona. Este principio de reciprocidad lleva décadas aplicándose en el campo de las ventas, y es realmente eficaz.
Por ejemplo, si tienes un negocio relacionado con la hostelería o la alimentación, prueba a hacer una acción de marketing en la que ofrezcas de manera gratuita la degustación de un producto, y comprobarás que las ventas del mismo se incrementan. No solo porque el público lo haya probado en ese momento y le guste, sino porque surge en ellos esa necesidad de dar algo a cambio de lo que han recibido y, en su caso, esa necesidad se cubre haciendo una compra.
Regalo gratis
Pocas cosas funcionan mejor para conseguir una venta que ofrecer algo a cambio totalmente gratis. Esta técnica es tan efectiva porque a todos nos gusta la idea de recibir un detalle.
Si ya tenemos a un cliente captado, es hora de decirle que sí también compra X producto se llevará un regalo. Es una estrategia que se suele aplicar con frecuencia en el campo de la cosmética, pero que podemos usar en cualquier sector.
Psicología de los precios
El precio de un producto es determinante en el volumen de ventas que se van a lograr, de ahí que la psicología de los precios esté tan estudiada y resulte tan efectiva.
La podemos usar de diferentes maneras:
- Utilizar un primer dígito más bajo. En lugar de poner un producto a 20 € lo ofrecemos a 19,99 € y la mente del consumidor lo interpretará rápidamente como algo barato, porque cuesta menos de 20 €.
- Colocar el precio en la parte izquierda y abajo. Por alguna razón, nuestra mente interpreta que los números colocados a la izquierda son más bajos, y lo mismo pasa con las cifras colocadas en la parte inferior. Por tanto, al diseñar un escaparate o la ficha de producto de una tienda online, procura que el precio aparezca abajo a la izquierda y obtendrás más ventas.
Upselling
Esta técnica de marketing se utiliza mucho en el comercio electrónico, pero tiene su origen en la venta física. Se trata de sugerirle al cliente un producto de mayor calidad (y precio) que el que estaba pensando en comprar.
El objetivo es hacerle ver que puede realizar una compra de mayor calidad, a la vez que el negocio consigue más beneficios.
Por ejemplo, si llega un cliente que ha elegido una camisa, podemos ofrecerle otra de mejor calidad, destacando las ventajas de esta sobre la que él ha elegido. En ningún caso se busca engañar o manipular, sino proporcionar alternativas que puedan satisfacer mejor las expectativas del consumidor.
Cross-selling
Es otra de las técnicas psicológicas de ventas que han pasado del establecimiento físico al virtual, porque es muy efectiva a la hora de aumentar el ticket promedio del cliente.
En este caso, lo que se hace es partir de los productos que ha elegido el consumidor y ofrecerle otros que puedan ser complementarios. Por ejemplo, si ha adquirido un vestido de fiesta, le podemos mostrar bolsos o zapatos que combinen con el mismo.
Facilitar las compras
Todo aquello que suponga facilitarle al cliente la toma de la decisión y la compra en sí misma juega a favor de que este acabe comprando más productos. De esta forma, si le garantizamos que la devolución se puede hacer sin ningún problema, estará más dispuesto a llevarse más productos a casa, lo mismo que si le ofrecemos diferentes alternativas de pago.
La psicología de ventas surgió a raíz de la necesidad de conocer más sobre las tendencias emocionales y entender cómo afectaban estas al mercado de consumo. Es un campo en el que se viene trabajando desde hace décadas con muy buenos resultados.
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