Conseguir ventas es algo esencial para la supervivencia de cualquier negocio, porque es de aquí de donde se obtienen los ingresos. No importa lo bueno que sea el producto o servicio ofrecido, tienes que ser capaz de venderlo y, para eso, es necesario saber más sobre la gestión de ventas.
¿Qué es la gestión de ventas?
Incluso si tu negocio parece funcionar a la perfección, no está de más que sigas trabajando para conseguir más ventas.
Cuando hablamos de gestión de ventas nos estamos refiriendo a un conjunto de prácticas, estrategias y técnicas cuya finalidad es conseguir cerrar un trato comercial. Sin importar si los encargados de vender son un equipo comercial, o directamente el propietario del negocio.
A través de ella, vamos a depurar un conjunto de buenas prácticas que sabemos que son útiles a la hora de vender. Trabajaremos sobre estas para hacerlas cada vez más y más efectivas, de forma que podamos cerrar un acuerdo comercial de la forma más rápida y beneficiosa posible para ambas partes.
¿Por qué es importante la gestión de ventas?
Muchos de los departamentos de tu negocio pueden estar implicados de una forma u otra en la venta y en que la experiencia del cliente sea satisfactoria.
Los miembros del equipo de marketing atraerán posibles clientes con sus acciones publicitarias, los comerciales brindarán una primera atención al cliente, el departamento de atención al cliente hará el servicio post venta, los miembros del equipo de contabilidad gestionarán la facturación, etc.
Por tanto, podemos afirmar que la gestión de ventas es un proceso transversal en el que están implicados diferentes departamentos, y de ahí deriva la necesidad de coordinación y de tener un procedimiento bien definido.
Además, la gestión comercial permite medir los resultados, y esto nos ayuda a saber si estamos más o menos cerca de alcanzar los objetivos planteados. Esos datos también se pueden emplear para pronosticar ingresos de cara al futuro y elaborar presupuestos que sean lo más realistas posibles.
La gestión de ventas te puede ayudar a alcanzar diferentes objetivos, pero los más importantes son tres:
- Aumentar el volumen de ventas del negocio.
- Incrementar las ganancias y el retorno de la inversión.
- Conseguir un crecimiento sostenido a largo plazo.
Beneficios de hacer una buena gestión de ventas
Optimiza los flujos de trabajo
Los comerciales dedican más de la mitad de su jornada a realizar actividades que no dan lugar a la generación de ingresos para el negocio. Con una buena gestión de ventas, se pueden optimizar los flujos de trabajo, de manera que los vendedores puedan centrarse en lo más importante de su trabajo: vender.
Aumenta el conocimiento sobre los clientes
Cuanto más conozcas a tu público, más fácil te resultará venderle productos o servicios, porque podrás ofrecerle justo lo que necesita en cada momento.
Una buena estrategia de ventas permite obtener datos de los que se pueden extrapolar patrones de consumo. Esto facilita la toma de decisiones con respecto a las acciones de marketing que se van a llevar a cabo, y las ofertas que se van a poner en marcha.
Mejora la competitividad
Fidelizar a los clientes es más difícil en la era digital, porque los consumidores buscan mucha información antes de tomar su decisión de compra.
Una buena gestión de las ventas, anticipándose a las necesidades de los clientes, permite ganar ventaja competitiva sobre el resto y aparecer ante los consumidores como una mejor opción a la hora de comprar un producto o contratar un servicio.
¿Cómo se gestionan las ventas?
Crear un plan de ventas
Lo primero que hay que hacer es diseñar un plan de ventas que tenga en cuenta:
- El punto de partida.
- Los objetivos (realistas) que se pretenden alcanzar.
- Formas de lograr las metas.
- Plazo para conseguirlo.
Tener profesionales talentosos
En tu equipo de trabajo no deberían faltar especialistas en ventas. Si trabajas solo, no dudes en formarte en esta materia para desarrollar habilidades de venta que te ayuden a ser más efectivo en la labor comercial.
Medir los resultados y hacer ajustes
A medida que vayas avanzando en la ejecución de ventas, mide los resultados para ver en qué punto estás con respecto al cumplimiento de tus objetivos. Si no estás llegando donde deseas, plantéate hacer algunos cambios.
Celebrar el éxito
Un equipo de ventas motivado y comprometido es un equipo mucho más eficaz. Por eso, si se han alcanzado los objetivos marcados, hay que celebrarlo. Un reconocimiento público a la buena labor llevada a cabo es más que suficiente para elevar los niveles de motivación de todos los miembros del departamento comercial, y para animarles a seguir dando lo mejor de sí mismos.
Como empresario o autónomo, conocer algunos de los puntos claves de la gestión de ventas te ayudará a alcanzar tus objetivos e incrementar las ganancias. ¿Quieres formarte en esta materia? Entonces apúntate ya a nuestro curso gratuito de Gestión de Ventas, Marketing Directo y Utilización de Redes Sociales en la Gestión Comercial.