Nichos de mercados

Qué es un nicho de mercado

El mercado es el conjunto de organizaciones e individuos con necesidades y deseos por satisfacer, con capacidad de compra y predisposición a la misma. Un segmento de mercado es un grupo compuesto por organizaciones e individuos con características y necesidades semejantes. Y un nicho de mercado es un subgrupo de ese segmento.

Por lo tanto, y de manera más específica: Un nicho de mercado es una porción de un segmento de mercado, con un tamaño suficiente para ser rentable, diferente al conjunto del segmento, en el que los individuos o potenciales compradores tienen necesidades/deseos específicos, particulares y parecidos, que no son satisfechos por ninguna empresa proveedora (o por muy pocas) porque requieren de un alto grado de especialización debido a su complejidad.

Los componentes del nicho, además, están dispuestos a pagar más por esa complejidad, tienen buena predisposición de compra, capacidad de decisión y poder adquisitivo suficiente.

Cómo encontrarlo o crearlo

Los bienes o servicios ofrecidos por la empresa no siempre encuentran un mercado rentable. Las campañas de marketing realizadas para dar a conocer el producto o crear la necesidad también pueden resultar improductivas. Para evitar esas dos situaciones es fundamental buscar el nicho de mercado de la empresa y, si es necesario, adaptar la capacidad productiva, de gestión o de distribución y el catálogo de productos o servicios.

Para encontrar el nicho de mercado se ha de buscar una necesidad relacionada con la actividad de la empresa que no esté atendida o que esté atendida de forma insuficiente.

Una vez que se ha encontrado esa necesidad la empresa debe preguntarse por qué se ha producido ese vacío, para poder dar respuesta a todas las opciones relacionadas con el mismo. Es decir, se ha de valorar si la competencia, en el caso de haberla, está especializada geográficamente, por clientes, por productos, por calidad, por precio, por servicio o por canal de distribución. Y si no hay competencia, ver a cuál de esas especializaciones puede dar respuesta el negocio propio.

La especialización o la complejidad no siempre están directamente relacionadas con la tecnología, es decir, con la complejidad tecnológica. Especializarse puede ser dar respuesta, por ejemplo, a las siguientes necesidades: entrega de productos o servicios en lugares de difícil abastecimiento; creación de productos o servicios adaptados a personas con discapacidad; entrega de productos o servicios a través de medios no utilizados para los mismos (Internet, telefonía); productos con especificaciones o valor añadido como simpleza de montaje o transporte (el éxito de IKEA se basa en el embalaje plano que permite reducir costes); con nuevas o mejoradas funciones (abre fácil, sustitución de materiales para aligerar el envase…); adaptados a rangos de edad diferentes; adaptados a un cierto número de miembros en los hogares (monodosis, familiares)…

Antes de cambiar el rumbo de la empresa y enfocarse a un nicho de mercado, también se deben tener en cuenta las siguientes variables:

• Capacidad de absorción del mercado, es decir, si hay clientes suficientes para otra empresa, en el caso de haber competencia, y si los clientes tienen poder adquisitivo suficiente para pagar los productos de la misma.

• La capacidad real de transformación de la empresa y su mantenimiento sostenido.

• El riesgo económico y temporal de la implantación de los productos en el mercado.

• Y la diferenciación con respecto al resto de productos existentes.

La mayoría de empresas optan por enfocarse a varios nichos de mercado para que, en caso de decaer las ventas en uno de ellos, la supervivencia de la empresa esté asegurada por el resto de clientes.

Las probabilidades de éxito de la empresa aumentan si esta es permeable a las necesidades de su nicho y se adapta a las variaciones del mismo.