Conseguir que el cliente llegue hasta tu establecimiento (físico o virtual) es un primer paso hacia la venta, pero no te garantiza que vaya a salir de allí habiendo gastado su dinero. Precisamente por ello, es importante tener en cuenta la psicología del consumidor y trabajarla en el punto de venta para lograr la conversión.
¿Qué es la psicología del consumidor?
Es una disciplina que estudia el comportamiento humano enfocado a la compra de productos y la contratación de servicios. A fin de determinar cuales son las preferencias de cierto perfil de persona, sus patrones de compra y sus costumbres de consumo.
Conocer lo que pasa en la mente del consumidor nos ayuda a diseñar campañas de marketing aplicables dentro y fuera del punto de venta que sean mucho más efectivas, por ajustarse a lo que el público necesita en ese momento.
Factores que influyen en la psicología del consumidor
Estatus
La pertenencia a un grupo social puede impulsar a una persona a adquirir ciertos productos o servicios y a rechazar otros.
Cultura
La tradición cultural influye de manera notable en lo que compran o no compran las personas. Las creencias de cualquier índole inclinan al consumidor a adquirir ciertos productos antes que otros.
Aspectos personales
Cuestiones como la edad, el nivel formativo, el estilo de vida, el poder adquisitivo, y hasta la profesión, influyen en lo que se compra. De ahí que cada producto o servicio vaya orientado a un público muy concreto.
Emociones
En gran parte de las compras hay un factor inconsciente. Son las emociones las que pueden acabar inclinando la balanza hacia la compra de un producto. Por ejemplo, si hemos tenido un mal día en el trabajo, será más sencillo que nos decidamos a comprar unos dulces para sobrellevar el disgusto.
Principios psicológicos del consumidor
Aunque cada persona piensa y se comporta de una manera diferente, existen una serie de principios aplicados al consumo que suelen ser comunes en la mayoría.
- Temor a la pérdida: el consumidor siente miedo de perder una buena oportunidad, y esto es lo que hace que las ofertas funcionen tan bien.
- Sentimiento de urgencia: si además de presentar una buena oferta, le decimos al consumidor que solo podrá disfrutar de ella durante un determinado tiempo, activamos su sensación de urgencia y podemos obtener una compra por impulso. Esto es lo que hace que fechas como el Black Friday sean un éxito a nivel comercial.
- Asociaciones: la mente tiende a crear asociaciones. A nivel comercial, estas asociaciones mentales nos permiten ordenar productos dentro del punto de venta. Por ejemplo, colocar los bolsos junto a los zapatos.
- Principio social: el ser humano es un ser social y siente la necesidad de pertenecer a un grupo. Si hay un producto que se usa mucho dentro de un determinado grupo, el consumidor que desee pertenecer al mismo acabará por comprarlo.
- Experiencia: cuanto mejor sea la experiencia del usuario con respecto a la marca y el punto de venta, más posibilidades existen de que realice una compra, e incluso de que vuelva a comprar en el futuro.
¿Por qué es importante la psicología del consumidor?
Porque gracias a ella vamos a conocer mucho más a las personas que pueden estar interesadas en nuestros productos o servicios, y sabremos qué ofrecerles en cada momento.
Con respecto al punto de venta, conocer la psicología del consumidor nos ayudará a tomar mejores decisiones sobre dónde colocar cada producto y qué tipo de acciones de marketing y ofertas poner en marcha.
Por ejemplo, si colocamos carteles en la cabecera de un pasillo, creamos la sensación de que todo lo que hay en el mismo está en oferta, y ya solo con eso captamos la atención de los clientes y logramos que pasen más tiempo en esa sección, lo que seguramente se traducirá en más ventas de los productos de la misma.
La psicología del cliente nos ayuda a entender las necesidades de los consumidores para poder satisfacerlas mejor, así que es una cuestión a tener muy en cuenta. Si te interesa este tema y quieres aprender más sobre el mismo, ahora puedes hacerlo online y gratis en nuestro curso Punto de Venta y Psicología del Consumidor.