¿Cómo puedo vender más? Esa es la pregunta que se hacen muchos autónomos y empresarios. A medida que los consumidores se vuelven cada vez más sofisticados y exigentes, las estrategias tradicionales de venta dejan de ser eficientes, y hay que buscar otras alternativas que puedan captar su interés.
La psicología de ventas siempre ha demostrado dar buenos resultados. Buena prueba de ello es que hay técnicas de venta que parece que no pasan de moda. No obstante, la sociedad evoluciona, y esas técnicas tienen que cambiar o adaptarse para seguir siendo eficaces. Estas cinco que recopilamos para ti, pueden dar buenos resultados en cualquier tipo de negocio.
Precios psicológicos
Desde un punto de vista estrictamente económico, no hay diferencia entre pagar 19,99 € por un producto o pagar 20 €. Sin embargo, desde el punto de vista psicológico hay una gran diferencia.
19,99 es un precio psicológico, una cifra que hace que el consumidor se centre únicamente el número que va delante, que en este caso es 19. Es decir, que el cliente tiene la sensación de que va a pagar 19 € por el producto y ese le parece un buen precio. Por el contrario, si redondeamos y ponemos en la etiqueta 20 €, es posible que ese mismo artículo le parezca caro.
Los precios psicológicos funcionan tan bien hoy en día como lo hacían hace unas décadas. La clave está en terminar la cifra en 5 o en 9. Por ejemplo: 20,50 € o 39,99 €.
Creación de sensación de urgencia
¿Por qué se vende más en fechas como el Black Friday? Porque los consumidores tienen una sensación de urgencia. Saben que las ofertas estarán en vigor unas horas determinadas y que, después de eso, el producto volverá a su precio original.
La sensación de urgencia da lugar a una compra por impulso. Provoca que el consumidor baje las barreras y, en lugar de pararse a pensar si necesita o no un producto o servicio, pase directamente a la acción y lo compre o lo contrate.
Esa sensación de urgencia se puede crear limitando las ofertas a un período de tiempo muy corto, como en el Black Friday, o limitando el número de unidades a la venta.
Método AIDA
Esta técnica de ventas fue creada en 1898, y más de un siglo después de su nacimiento sigue siendo igual de efectiva. Eso sí, para funcionar en la época actual, se ha tenido que adaptar a los nuevos medios de comunicación social.
En este caso se trata de despertar la curiosidad del consumidor. Por ejemplo, a través de un anuncio en redes sociales o de un correo electrónico que le deje con ganas de saber más. En ese punto, el consumidor va a dar el paso y buscará más información, lo que despertará su deseo por tener ese producto.
Después, el vendedor le va a facilitar la acción de comprar, y así se cierra el círculo. Por eso, AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.
Condicionamiento del cliente
En muchos anuncios la gente parece especialmente feliz, e incluso hace cosas que poco o nada tienen que ver con lo que se está anunciando. Lo que se busca con esto es que el inconsciente identifique una serie de características agradables con un producto, incrementando con ello el interés por adquirirlo.
Este truco psicológico es lo que explica que incluso en los anuncios de medicamentos la gente siempre esté contenta y activa.
Autoridad y credibilidad
No es casualidad que las grandes marcas pongan al frente de sus campañas publicitarias a ciertos personajes famosos.
Quizá Rafa Nadal no sea un experto en coches, pero es una persona que genera confianza. Esa confianza que él transmite al consumidor se “contagia” rápidamente a lo que esté anunciando, ya sea un coche o una póliza de seguros.
Un autónomo o una pequeña empresa no pueden contratar a una gran estrella como imagen de su marca, pero sí pueden ganarse la confianza del público y generar credibilidad con contenidos educativos y divulgativos en los que intervengan expertos.
Otra versión de esta misma técnica de venta son los influencers, que consiguen vender casi cualquier cosa solo por el hecho de que su público los tiene como personas de referencia.
Vender más es cuestión de marketing y de psicología. Combinando ambas cosas, los resultados pueden ser espectaculares. ¿Te gustaría aprender un poco más sobre este tema y hacerlo de forma gratuita? Pues no te lo pienses más e inscríbete en nuestro curso online de Psicología de Ventas en Pequeños Establecimientos Comerciales.